• 24.09.2022

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Von Consultants und anderen Dampfplauderern

consultants

» Artikel vom

Gastautor: Santerra

Jede Branche hat sie. Egal ob Finanzen, IT oder sogar die von staatlicher Seite fast in den Ruin getriebenen Friseure. Professionelle Dampfplauderer, Heißluftverkäufer und Schaumschläger, im neoliberalem Neusprech auch ‚Consultants‘ genannt.

„Natürlich, Herr Schneider, das ist gar kein Problem, Herr Schneider. Das machen wir so. Das ist quasi Plug-and-play, Sie, Ihre Fachabteilung und Ihre IT-Abteilung haben keinerlei Aufwand!“. So in etwa laufen die Verkaufsgespräche ab, wenn bei uns im Konzern wieder eine technische Lösung für ein Problem gesucht wird, das eigentlich gar keines wäre, hätte man es von Anfang an richtig angepackt. Oder einfach nur auf die internen Fachleute gehört. Aber das wäre ja zu einfach. Also engagiert man eine, oder am besten gleich mehrere von den großen Consultingfirmen zu irgendeinem Arschwasserprojekt, das irgendein bis zur völligen Unfähigkeit hoch beförderter Manager oder noch schlimmer, eine durch Quotenregelungen in eine Entscheiderposition gekommene Quotenhighperformerin einfach – allen Warnungen und Unkenrufen zum Trotz – an die Wand geklatscht hat.

Und dann stehen sie da und grinsen beim Onlinemeeting selbstbewusst in die Kamera. Fünf Leute in mittelguten Anzügen. Drei davon sind im Vertrieb, eine Person hat gar nichts mit dem Projekt zu tun und ist nur dabei, weil fünf Leute einfach besser aussehen als vier Leute, und dann ist da noch Horst. Horst ist der eigentliche Spezialist und die arme Sau, die später alle in sich widersprüchlichen und vollmundigen Versprechen und Ziele umsetzen muss, die seine drei Vertriebskollegen von sich gegeben haben.

Und schon geht das los, was die Amerikaner die ‚Dog & Pony Show‘ nennen. Die drei Vertriebler reden sich um Kopf und Kragen, und versprechen die abenteuerlichsten Dinge, die je ein Mensch gehört hat. Alles ist machbar, ‚Sky is the Limit‘, alles ist kein Problem, alles hat man schon mal gemacht, für alles hat man zehn Experten in der Truppe. Die bis zur Grenze des guten Geschmacks getriebene, und von auf Mindestlohn arbeitenden Praktikanten zusammengeklickte, PowerPoint-Präsentation glänzt mit tollen Zahlen und noch tolleren Statistiken. Will Horst mit Fachwissen und wirklicher Kompetenz einschreiten, wird er entweder von den drei Vertrieblern gar nicht erst zu Wort kommen gelassen oder er wird mundtot gemacht. Alles egal, Hauptsache der Kunde kauft. Über die Umsetzung soll sich dann Horst seine Gedanken machen. Ist sein Problem. Und ansonsten verkaufen wir dem Kunden halt noch ein paar Tage mehr Beratung. Denn um nichts Anderes geht es. Consultants rechnen in der Regel nach zwei Größen ab, je nachdem, was ihr Einsatzzweck ist. Entweder nach Stunden, bei umzusetzenden Projekten, wie zum Beispiel die Einführung einer neuen Software, oder aber sie rechnen nach dem theoretischen Einsparpotential ab, wenn es zum Beispiel um Prozessoptimierung geht.

Ach ja, lassen Sie die Dampfplauderer bloß nie alleine in Ihrem Büro oder im Besprechungsraum. Warum? Weil die Ihre Wände, Ihre Flipcharts und jeden Zettel auf dem Tisch abfotografieren. Selbst der Papierkorb wird fotografiert. Warum fragen Sie wieder? Potenzialanalyse. Vielleicht liegt auf Ihrem Schreibtisch ja irgendein handschriftlicher Zettel mit einem Vermerk zu einem anderen Projekt, wofür die Consultingfirma auch etwas im Portfolio hat. Dann kann man Ihnen wieder etwas verkaufen.

Woher ich das weiß? Ich war selbst mal Consultant. IT Branche. Luftverkäufer. Dampfproduzent. Aber leider war ich auf der falschen Seite. Ich war nicht der Vertriebler, ich war der Horst. Was habe ich da alles erleben müssen: Von in brennender Eile aus anderen Projekten übernommene Powerpoints, in denen nur der Name des Kunden ausgetauscht wurde, bis hin zu Software-Mockups, die nur genau eine Funktion demonstrieren konnte, weil der Kunde in der ‚Dog & Pony Show‘ genau diese Funktion sehen wollte. „Aber Horst, hörst Du, Du demonstrierst nur diese eine Funktion. Das Andere funktioniert noch nicht, da stürzt alles ab, aber der Kunde will nur das Eine hier sehen, also haben wir das einfach hart gecoded. Wenn er was Anderes sehen will, lass Dir irgendeine Ausrede einfallen. Oder sage am besten gar nichts dazu, ich regel das dann schon.“

Und weil ich selber mal einer von ihnen war, erkenne ich Bullshit schon zehn Minuten bevor ich das Kasperletheater das erste Mal sehe. Im Regelfall reicht mir der Firmenname des Beratungshauses aus, um die bald hier aufschlagenden Leute in meiner Bullshitskala von 1 – Weltall einsortieren zu können. Deshalb rollen sich mir auch immer die Fußnägel auf, wenn ich so Sprüche von „gar kein Problem, haben wir bei anderen Kunden auch schon gemacht, haben in der Firma zehn Experten dafür, usw.“ höre.

Denn ihr habt einen Scheiß. Ihr habt weder unsere Problemstellung schon mal bei einem anderen Kunden umgesetzt, denn jedes Projekt ist einzigartig, noch habt ihr zehn Experten im Team, die darin Profi sind. Mit viel Glück habt ihr einen Horst, der sich aufgrund seiner langjährigen Erfahrung schnell in unser Thema einarbeiten könnte, hätte er denn Zeit. Denn von den zehn viel beschworenen Experten können neun grade mal das Thema richtig schreiben und der Eine, der das vielleicht könnte, der ist grade in einem anderen Projekt vergraben. Also haben wir als Kunde unter Umständen Pech und bekommen den vor Selbstbewusstsein strotzenden Juniorhorst, der grade frisch von der Uni kommt. Er hat das studiert und die Weisheit mit Löffeln gefressen. Davon, die Scheiße dann aber auch in der Praxis umgesetzt zu bekommen, ist er aber noch weit weg. Hoch gebildet und völlig überfordert sage ich dazu immer.

Allerdings muss man fairerweise auch sagen, dass die Kunden oftmals selbst Schuld an der Misere sind. Warum glauben diese Leute offensichtlichen Bullshit? Da sind sie alle, die tollen Geschäftsleute und super Manager, mit monatlich fünfstelligen Löhnen und Gehältern, und dann lassen sie sich von ein paar Blendern im Anzug abzocken, dass es kracht. Es ist ja nicht so, dass sie nicht Experten in der eigenen Firma beschäftigen würden, die ihnen sofort sagen können, dass das, was die drei Typen im Anzug da vorne auf dem Großbildschirm von sich geben, nichts als Dampf ist. Aber erinnern wir uns, was dazu geführt hat, dass die drei Dampfmaschinen, die da auf dem Bildschirm schwadronieren, überhaupt da sind. Richtig, man hat schon zu Lebzeiten des hausinternen Projekts nicht auf die internen Experten gehört, warum sollte man das also jetzt tun? Nein, das würde keinen Sinn ergeben. Ich persönlich glaube ja, die lügen sich gerne gegenseitig an. Beide Seiten sind Dampfplauderer und beide Seiten erzeugen viel Dampf. Vielleicht gibt es da irgendeine physikalische Formel, die ich in meiner beschränkten Welt nur nicht verstehe. Vielleicht, Dampf und mehr Dampf gibt noch mehr Dampf und dadurch gibt es bessere Projekte? Keine Ahnung, ich verstehe es nicht. Auf jeden Fall gibt es aber fette Boni für die Verkäufer und natürlich auch für unsere betriebsinterne Dampfmaschine, die gegenüber ihrem Chef so einen tollen Lösungsansatz präsentieren konnte, nachdem sie im ersten Schritt das Projekt zuerst mal so richtig an die Wand geklatscht hatte. Natürlich war es nicht die Schuld der betriebsinternen Dampfmaschine, soviel ist mal sicher. Es war entweder die andere Abteilung, die angeblich nicht geliefert hat oder, was auch immer als Grund durchgeht, ist der IT die Schuld in die Schuhe zu schieben. Mit der IT-Abteilung hat schließlich jeder immer Ärger, die brauchen für alles immer ewig und ständig geht irgendwas nicht. Oder, wenn alle Stricke reißen, dann ist einfach der Praktikant schuld. Der ist schließlich nicht mehr lange da und aufgrund fehlender Erfahrung kann der sich auch nicht so richtig wehren.

OK, jetzt wurde genug Dampf auf allen Seiten erzeugt, die Tapete löst sich schon von den Wänden. Unzählige Notizen wurden angefertigt, ein Fachkonzept wurde aufgesetzt. Das hat der 80 Stunden die Woche dauergrinsende Juniorhorst in einem völlig unnötigem All-Nighter gemacht, in der Hoffnung, dass die Beförderung zum Partner früher eintreten wird als sein erster Herzinfarkt. Dass die Hälfte der notwendigen Schritte in dem Konzept fehlt, kommt erst später zum Tragen. Dazu erzähle ich später mehr. Das ach-so-tolle Fachkonzept wird also von unserer hausinternen Dampfmaschine abgesegnet. Trotz Protest der internen Fachleute, die genau erklären können, warum das so nicht funktionieren kann. Jetzt folgt das Angebot. Uiii, das ist aber günstig. Ja, ja, erklären die drei Dampfmaschinen auf dem Bildschirm wieder, ist ja klar, das haben sie ja schon mal bei einem anderen Kunden gemacht, und zehn absolute Experten haben wir auch, das senkt natürlich die benötigte Stundenanzahl. Also wird ein windiger Vertrag auf Stundenbasis und der völlig aus der Luft gegriffenen Aufwandsabschätzung aus dem mangelhaften Fachkonzept und dem damit schon im Ansatz falschem Angebot abgeschlossen. Irgendwie muss man ja den Fuß in die Tür bringen. Würde man den Kunden mit allzu realistischen Zahlen belästigen, würden sie den Auftrag nicht bekommen. Da die Consultingfirma aber nicht nach der für den Kunden beste Lösung sucht, sondern vor allem Stunden verrechnen will, macht man das anders. Um doch Geld zu verdienen, gibt es unter anderem diese zwei Möglichkeiten:

1) Das Fachkonzept ist unvollständig, Sie erinnern sich? Das wird im Lauf des Projekts auch rauskommen. Da der Kunde das Konzept aber so unterschrieben hat, ist jede Änderung daran ein Change-Request, der einen verrechenbaren Mehraufwand darstellt. Ist das Projekt dann erst mal über den ‚Point-of-no-return‘ hinaus, kann die Consultingfirma richtig zuschlagen. Es wäre nämlich teurer, das Projekt jetzt abzusagen, als den Mehraufwand zu bezahlen. Außerdem hat die kundeninterne Dampfmaschine ja das Projekt schon mal an die Wand geklatscht. Die Blöße gibt sie sich nicht nochmal. Und wer weiß, ob sie es dieses Mal wieder schaffen wird, das jemand Anderes in die Schuhe zu schieben?

2) Man stellt unmögliche Anforderungen an die kundeninternen Abteilungen, welche diese nicht erfüllen können. Dies führt ebenfalls zu mehr Workshops und Beratungsaufwand und man kann den Mehraufwand wunderbar mit Mängeln beim Kunden rechtfertigen. Die interne IT, Sie erinnern sich? Die Stammdaten? Die Schnittstellen zu den anderen Systemen?

Und los geht die wilde Fahrt. Ab jetzt werden Sie gemolken. Von den vorher zehn versprochenen Experten ist auf einmal nur den Juniorhorst übrig geblieben, der sich sofort gemäß seines schon vorher unvollständigen Fachkonzepts an die Arbeit macht. In unserem Projekt ging es um die Ablösung von einer Altsoftware zu einer Neusoftware. Laut den Dampfplauderer in der ‚Dog & Pony Show‘ ist das ja alles kein Problem, war doch alles nur ‚Plug-and-play‘, weil man das woanders schon hundert Mal gemacht hat. Da das vorher aber doch noch nicht in der Praxis gemacht wurde, und auch die zehn Experten jetzt auf einmal doch nicht da sind, will es nicht so recht vorangehen. Natürlich hält das den Juniorhorst nicht davon ab, ganz tolle, quietschbunte Reporting PDFs an unsere interne Dampfmaschine zu schicken. In diese Reportings könnte man mit gutem Willen alles reininterpretieren. Nachdem aber selbst der internen Dampfmaschine langsam dämmert, dass es nicht so vorangeht, will sie nachhaken. Sie redet mit dem Juniorhorst, bekommt aber keine zufriedenstellenden Antworten. Wie auch, der Typ hat ja selbst keine Ahnung. Also versucht sie es beim Horst, erreicht ihn aber nicht. Komisch, er taucht aber auf den Rechnungen auf, die monatlich eingehen. Mal ist er krank, mal hat er Urlaub, etc. Und wenn Sie dann doch mal mit ihm spricht, ist er immer in Hektik und es klingt so als wäre er unterwegs. Er sagt aber etwas von Homeoffice.

In Wahrheit turnt der Horst aber noch auf drei anderen Projekten rum. Das darf er aber natürlich der kundeninternen Dampfmaschine nicht sagen, hat man doch in der ‚Dog & Pony‘ Show Exklusivität versprochen. Der Juniorhorst ist leider hoffnungslos mit dem Projekt überfordert und wird aber dennoch damit alleine gelassen. Der internen Dampfmaschine reicht das jetzt und die nächste Rechnung von 1’500 CHF Tagessatz x 15 Tage für den Juniorhorst und 2’100 CHF Tagessatz x 10 Tage für den Horst wird nicht freigegeben. Bei den drei Dampfplauderern von der Consultingfirma ist man sich mittlerweile einig, dies sei eindeutig die Schuld von Horst und Juniorhorst. Die liefern einfach nicht ab. Diese Lowperformer. Das kann man so natürlich nicht gegenüber dem Kunden sagen und so sucht man krankhaft nach Gründen, die man dem Kunden anlasten kann, warum es nicht vorwärtsgeht. Waren die Stammdaten denn OK? Wie? Über Stammdaten hat man nicht ausreichend gesprochen? Kann doch gar nicht sein! Na dann wird ein neuer Workshop und ein Change-Request fällig, den der Kunde natürlich bezahlen muss, siehe meine Beispiele weiter oben. Schließlich hat der Kunde das Fachkonzept ohne den Stammdatenteil so freigegeben und akzeptiert (das oben genannte unfertige Fachkonzept, Sie erinnern sich?). Für den Fall, dass der Kunde sich aber vehement gegen den Mehraufwand stemmt, oder für den Fall, dass man die Wogen etwas glätten möchte, gibt man sich großzügig und stellt den Workshop offiziell nicht in Rechnung. Das findet unsere interne Dampfmaschine auch ganz, ganz super und bestärkt sie nach den kürzlich aufgekommenen Zweifeln darin, letztendlich doch die richtige Consultingfirma ausgewählt zu haben.

In Wahrheit arbeiten die Consultingfirmen natürlich nicht umsonst. Denen geht es nur ums Geld und sie erzählen dem Kunden genau das, was er hören möchte. In der Realität wird der Mehraufwand nur in andere Dinge geschoben. Dann dauert ein anderer Vorgang eben nicht zwei Stunden, sondern drei Stunden. Und der darauffolgende dauert auch eine Stunde länger. Ich denke, Sie verstehen jetzt wie das läuft.

Trotz allen Bemühungen, Rechentricks und Hinhaltetaktiken geht es aber nicht wie gewünscht vorwärts. Das Projekt ist gefährdet. Mist verdammter, was machen wir jetzt? Was bei unserer internen Dampfmaschine für Panikschübe sorgt, wird in der Consultingfirma locker gesehen, schließlich ist man nicht das erste Mal in so einer Situation. Jetzt kommt Consulting-Trick 3 zum Einsatz. Nutze die Ressourcen des Kunden für Dich.

Das Ganze läuft folgendermaßen ab. Die Consultingfirma weiß, dass unsere kundeninterne Dampfmaschine mittlerweile rumläuft wie ein aufgeschrecktes Huhn und einfach nur noch im Überlebensmodus unterwegs ist vor lauter Angst. Und Angst ist ein machtvoller Verbündeter. Schließlich kann sie es sich nicht leisten, das Projekt nochmal gegen die Wand zu fahren. Sie wird alles tun, um das Gelingen des Projektes zu sichern. Also wird der internen Dampfmaschine irgendwas von technisch unklaren Umständen erzählt, die so vorher nicht abzusehen waren. Aber man wäre nicht die großartige Consultingfirma, wenn man nicht auch dazu eine Lösung parat hätte. Die interdisziplinäre Zusammenarbeit aller Projektbeteiligten muss verbessert werden a. k. a. die kundeninterne IT muss ran. Im neoliberalen Neusprech heißt das dann ‚Synergien nutzen‘. Schließlich ist ja bekannt, dass die kundeninterne IT in der Vergangenheit nicht abgeliefert hat, da sind sich die Dampfmaschinen der Consultingfirma und die interne Dampfmaschine einig. Wenn also die direkte Verbindung von Alt- und Neusystem nicht so klappt, wie es versprochen war, dann liegt das bestimmt an irgendeiner Server-, oder Firewalleinstellung, oder, oder, oder. Also wird jetzt doch wieder die IT des Kunden mit hinzugezogen. Die sollen offiziell auch nur mal schauen, ob was auf Kundenseite nicht stimmt. Die Datenübertragung läuft einfach nicht. Und die Stammdaten wollen auch nicht in das neue Format passen. Aber – Heureka – die kundeninterne IT hat doch mal was erzählt von einer Middlewaresuite, die man zur Datenkonvertierung nutzt? Warum diese nicht auch für dieses Projekt nutzen? Das ist die Lösung! Leider kennt die Consultingfirma natürlich nicht die Eigenheiten der von der Kunden IT eingesetzten Middlewaresuite und somit kann der Juniorhorst auch nicht selbst einen Adapter bauen. Nein, das muss schon die IT des Kunden liefern. Hier, es gibt heute zu Mittag Whitepaper. En Guete!

Unsere interne Dampfmaschine ist aufgrund ihres dauerhaften Panikmodus zu allem bereit, hinterfragt gar nichts mehr und setzt über das Management die interne IT unter Druck. Wenn sie jetzt nicht abliefern, scheitert das Projekt. An diesem Projekt hängen weitere Projekte dran und das führt zu einem Rattenschwanz an negativen Konsequenzen und finanziellen Schäden im Quattrillionenbereich, was letztendlich zum Zusammenbruch der gesamten Schweizer Wirtschaft führen wird. Nein, das können die von der internen IT auf keinen Fall ablehnen.

Also tut die interne IT jetzt das, was sie schon tun wollte, bevor die Dampfmaschinen hier vor sechs Monaten anrollten, was aber vorher durch die interne Dampfmaschine wegen angeblich zu hohem Aufwand und zu hohen Kosten abgelehnt wurde. Sie bauen einen Adapter für die Middleware, kontaktieren den Chef des Stammdatenteams und stimmen sich mit ihm ab, wie das Stammdatenteam die Daten zu liefern hat. Hier gab es ja einen tollen, dreitägigen Workshop mit der Consultingfirma für nur 8’290 CHF. Im Endeffekt reichte es aber dann zum Schluss doch aus, innerhalb eines Nachmittags eine einfache Matchingtabelle zu erstellen und via Massendatenänderung innerhalb von einem Tag und einer Nacht für die Datenumwandlung auf ein temporäres Umzugs- und Testsystem zurückzugreifen, das die IT bereits bei Beginn des Projektes zur Verfügung stellte. Nach drei Tagen Adapterbau läuft auch die Systemverbindung und die Daten können von der lokalen IT mühelos vom Alt- in das Neusystem geschoben werden. Nur fünf Tage nach der großartigen Synergienidee läuft das Neusystem also stabil und mit den aktuellen Daten. Donnerwetter. Das haben die von der internen IT … Ähh … Ich meine natürlich die Dampfmaschinen von der Consultingfirma echt schnell hinbekommen.

Natürlich klopfen sich jetzt die Dampfmaschinen von der Consultingfirma und unsere hausinterne Dampfmaschine gegenseitig kräftig gegenseitig auf die Schultern ob ihrer großartigen Idee doch für das Projekt gemeinsame Synergien zu nutzen. Und natürlich wird auch nach oben kommuniziert, dass unsere hausinterne Dampfmaschine durch ihre verbindliche und kompetente Projektleitung das Projekt zum Erfolg geführt hat. Und die Consultingfirma ist jetzt ebenfalls fest als Stammdienstleister gesetzt, schließlich haben sie mit ihrer Weitsicht und ihrem Blick von oben und dem Blick ‚out of the box‘ maßgeblich dazu beigetragen, das eigentlich verloren geglaubte Projekt wieder ‚back on track‘ zu bringen. Wieder ein Projekt erfolgreich abgeschlossen. Und das nach nur sechs Monaten und 180’000 CHF Rechnung. Einfach toll unsere Dampfmaschinen, einfach toll.

Und die lokale IT? Ja, die haben nach Darstellung der internen Dampfmaschinen auch ein klein wenig unterstützt, aber das ist schließlich auch ihr Job.


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